10 ERRORES A EVITAR PARA POTENCIAR TU VENTA DIRECTA Por Carlos Rentero

No existe ninguna piedra filosofal que permita cambiar de un día para otro la distribución del Hotel. Sin embargo existen un cierto número de acciones que si perjudican la venta directa, erosionando los márgenes operativos y comprometiendo la viabilidad de los hoteles a largo plazo.

 

No se trata de prescindir de la intermediación hotelera, si no de encontrar un equilibrio entra ambas partes, basado en una estrategia clara y reconocible por el cliente.

 

A continuación vamos a enumerar los 10 errores más frecuentes

 

1. La Contratación: Primer paso de la implantación de la Estrategia de Distribución. Comprender y cuantificar económicamente las cláusulas que se aceptan en la firma de un contrato. El Hotelero debe huir de aquellos puntos que comprometan su inventario

 

2. Debemos definir la distribución de nuestras tarifas: Ofrecer tarifas FIT para su distribución online perjudicará gravemente nuestras tarifas dinámicas. No deberíamos fomentar la competencia entre nosotros mismos.

 

3. Es necesario elegir correctamente nuestros compañeros de viaje: Antes de firmar cualquier contrato de distribución, el Hotelero puede y debe dejar claro cómo quiere que se distribuya su producto. Lo que no está escrito, simplemente no existe. Actualmente existe una interconexión de los portales online que permite elegir aquel distribuidor que respete nuestro producto. 

 

4. Invierte en tu web. No hay nada más rentable: Es curioso ver como hay algunos hoteleros que se gastan más dinero en un sofá de su recepción que en una página web que verán miles de sus clientes. La experiencia digital que proporcionamos a nuestros clientes es nuestra tarjeta de presentación. Buscar soluciones baratas es enviar un mensaje negativo. La primera impresión que va a recibir de nuestro hotel el cliente, es nuestra página web. ¿Te puedes permitir el lujo de no causarle buena impresión?

 

5. No ofrezcas nada a través de tus intermediarios, que tus clientes directos no puedan obtener. 

 

6. Disponibilidad, disponibilidad, disponibilidad.

 

7. No pienses que los metabuscadores va a solucionar tus problemas de distribución: La conectividad  no es el fin, es un medio para acceder a un gran número de clientes que están ahí fuera buscando tu Hotel. Si no cuentas con ayuda profesional o con los conocimientos necesarios, crees que realmente vas a ganar la partida? Establecer una estrategia adecuada, a través de la ejecución de acciones medibles y cuantificables es la única manera de plantar cara a los intermediarios. Si no lo haces así, en poco tiempo verás que has dilapidado tus recursos sin obtener resultados.

 

8. No tengo recursos para realizar campañas de marketing online, sin embargo no hago más que quejarme que mis comisiones no hacen más que aumentar: Tú decides adónde quieres invertir el dinero

 

9. Se proactivo, no reactivo: Ten planificada tu estrategia de distribución con la mayor antelación posible. Todos conocemos nuestras temporadas bajas y cuando debemos realizar un mayor esfuerzo. 

 

10. Elige un partner estratégico para tu Distribución Online, que no tenga conflicto de intereses: Si te centras únicamente en la tecnología estás perdido. El conocimiento de la distribución, la correcta aplicación, puesta en marcha y seguimiento de tu estrategia, es la clave del éxito. Busca un socio, no un proveedor.

 

No se trata de establecer una posición en contra de la intermediación, ni mucho menos. Se trata de buscar un compromiso de colaboración con aquellos distribuidores que aportan credibilidad y valor a nuestra distribución. Sin ellos no es posible la comercialización hotelera. Son indispensables y los mejores aliados del Hotelero. La distribución directa complementa esta sana colaboración y aporta beneficios a ambas partes.

 

Carlos Rentero es Director de Operaciones para España y Portugal de Bookassist. En Bookassist nos sentimos hoteleros y conocemos exactamente de lo que estamos hablando. Más de 2500 hoteles en Europa y Latinoamérica confían en nosotros. Somos el socio estratégico para la Distribución Directa de tu Hotel.

 

 

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