UN ENFOQUE DE 360º PARA MAXIMIZAR EL MARGEN DE SUS RESERVAS (Primera Parte) | Por Des O'Mahony

¿Merece la pena pelear por reservas directas, a pesar de los costes asociados a estas reservas? Nuestra respuesta es un Sí rotundo. Pero hay que saber cómo invertir.

 

¿Qué es viable?

Pongamos como ejemplo un grupo hotelero que trabaja con Bookassist en Europa. Antes de que firmaran con Bookassist en el año 2009, sólo facturaban un 4% de toda su producción online a través de su web. Su página web, no era prioritaria, por lo que trabajaban con el motor de reservas de su PMS y no tenían presencia en el mercado digital. Hoy en día, a principios de 2014, ese 4% ha incrementado hasta un 38% de producción en su página web, pasando de facturar unos pocos cientos de miles de Euros por año hasta casi 6 millones de Euros. La razón de su éxito ha sido imponer como estrategia de negocio la venta directa online.

 

Hablamos de Margen, no de revenue

Los hoteles que tienen éxito son los que en su estrategia de venta unifican la visibilidad online, la conversión y el crecimiento. Veamos uno a uno los puntos clave (nos centraremos en sitios web, pero el móvil también está tomando cada vez más relevancia).

 

1- Visibilidad

Para obtener un buen posicionamiento orgánico en los resultados de búsqueda, es necesario además de tener contenido real y dinámico, y enlaces hacia la web, hay que tener conocimientos sobre cómo funcionan las web de rastreo (o robots). En resumen, hay que conseguir una buena posición a través de la relevancia y esto requiere mucho trabajo.

 

La marca es un aspecto importante que se puede trabajar para lograr un buen reconocimiento online, de ahí que las campañas de PPC al nombre de tu hotel son de gran importancia. 

 

Se estima que las mejores agencias de viajes online gastan cada una de ellas más de 100.000 Eur al día en publicidad PPC. ¿Cómo se puede competir con eso? Se requiere experiencia y un alto conocimiento de la industria. La clave para el éxito del PPC es analizar, reafirmar y optimizar las campañas para todos los segmentos y todos los idiomas. Esto requiere trabajo y esfuerzo.

 

Con el auge de los metabuscadores, los hoteles tienen una oportunidad adicional para conseguir reservas directas. Merece la pena aprovecharse de este nuevo escenario, fuertemente influenciado por la reputación y los medios sociales con Tripadvisor a través de TripConnect y el buscador de Google fuertemente influenciado por la página de Google +.

 

2- Conversión

Su página web debe ser atractiva y muy visual, con fotografías de alta calidad, y con las ofertas perfectamente enlazadas con el anuncio que generó el click. Además de esto, deber de tener una web perfectamente adaptada a dispositivos móviles para estar presente en toda la trayectoria de la reserva. En Bookassist optimizamos las campañas para que estén enlazadas perfectamente con todas las páginas de la web y para que una vez el cliente haya hecho click  le lleve directamente a esa oferta que ha encontrado. Para lograr estos enlaces se requiere una página web dinámica que enlace perfectamente todos estos anuncios con las ofertas publicitadas y así evitar cualquier tipo de barrera a la hora de realizar la reserva. Esto es especialmente importante en el móvil donde cualquier paso adicional que se le haga realizar al cliente pueda ser una barrera para su confirmación final.

 

Los días en los que enviábamos a los usuarios de un anuncio a la página principal de la web, han quedado en el pasado. Los días en los que el motor de reservas era una página aislada dentro del motor, también quedaron en el olvido. La integración de todos los elementos de su web con su publicidad online, y crear contenido dinámico, es la clave para que la conversión aumente.

 

Al cliente online, consciente cada vez más de los fraudes de las tarjetas de crédito, se le debe de ofrecer seguridad para que convierta. Para ellos los sistemas no deben de ser sólo seguros si no que además deben de anunciar esa seguridad para generar más confianza en la web. Cumplir las normas de pago de la industria digital de la seguridad (PCI_DDS) son normas que debería de cumplir cualquier motor de reservas, y al igual que Bookassist, ser capaz de facilitar esa documentación certificada.

 

La diferenciación de producto es también un valor añadido a la hora de generar conversión. Por ejemplo, con el motor de reservas Bookassist, se pueden crear descuentos dinámicos estructurados en base la duración de la estancia, o un día de llegada, etc.. mostrándoselo al cliente como un precio. Nuestro motor también le informa al usuario sobre las mejores ofertas disponibles, por ejemplo “Reserve una noche más y obtendrá un 30% descuento”, lo que ayuda a mejorar la conversión e incrementar el valor medio por reserva.

 

Además, usando el módulo de regímenes alimenticios le permite resaltar la tarifa base de la habitación, y a su vez ofrecer al cliente la posibilidad de reservar desayuno o cualquier otro régimen alimenticio una vez haya seleccionado el tipo de habitación. Una vez más, la captación de la reserva directa es muy exitosa, incrementando con esto la conversión de la web.

 

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